1．促销对整体推广的作用
促销活动和推广有所区别，推广是把一个已经形成的事情尽可能的让大家都知道，这个目标需要恰当利用促销的形式去达成。
促销的根本作用是让消费者更多地购买产品，这个过程需要经常与广大顾客沟通，通过促销和更多的消费者接触、沟通，引导消费者积极、主动地购买产品。

 
2．促销的种类
Æ广告
广告是最常见的促销方式之一，广告具有强度大、收效快、覆盖范围广、投资费用相对比较高等特点，充分利用广告去促进推广的达成。
Æ通路让利
通路就是通常所说的销售渠道，通路的促销一般通过销售渠道让利来达成。此外，还可以通过末端的活化，也就是在末端市场上通过生动化的具体表现让消费者更好地认知产品。
Æ公关
公关的形式有很多种，包括对事件的适时利用，对人员、企业、通路、媒介以及政府的公关等等。
Æ人员推销
人员推销一般是在通路的末端进行，具有直接、形象、感性特点，尤其对于导入期的新产品，人员推销起着十分重要的作用。
Æ营业推广
企业在运作的过程中大部分时间都在做营业推广，营业推广要通过不同的策略来达成，包括产品策略、分销策略、末端控制策略和促销活动等。

图2-1    促销的种类
 
 
不同产品周期的促销
 
在不同的产品生命时期，促销的目的和手段各不相同，主要体现在面对不同的消费者，在不同的时间，接受的方法各不一样。
 
1．前期的促销
在导入期和成长期，主要目的是让消费者认知产品、了解产品，激发消费者对产品的需求，促使他们产生购买的欲望，所以在上升期一般从产品的功能和品牌的概念去做促销。
 
【举例】
对自行车进行促销，首先要让消费者明白自行车的功能是什么？功能是能够代步；对照相机进行促销，首先强调照相机的功能是什么？是能够清晰地记录某个画面；对彩电进行促销，彩电的功能又是什么？它能够传达信息，带给人们娱乐。这些都是实质性的产品，需要首先让消费者明白。
一些企业常常会举办大型的抽奖活动，表面上看这类活动似乎没有什么具体的目的，而实际上这是在做品牌促销，把品牌的理念通过抽奖活动灌输给广大的消费者，促进消费者在潜意识里希望得到它的产品。
 
2．后期的促销
到了成长期和成熟期，产品的功能和品牌的概念已经深入消费者的心中，这时促销要强调产品的个性和品牌的特征，根据不同的产品特点举行针对性的促销，尽可能在保持原有消费群的基础上，进一步扩大消费者的范围和数量。
 
 
【举例】
自行车、照相机、彩电的品牌多种多样，消费者为什么大多选择这个品牌，而不选择其它品牌？这就是该品牌本身特征的吸引力了。因为甲品牌的自行车质量好，骑起来安全、省力、快捷；乙品牌的照相机特别清晰、使用方便；丙品牌的电视机色彩艳丽、声音逼真。这些都是产品的基本功能之外所具有的个性。
消费者在选择产品时，品牌的声誉也是一个重要的因素。比如说汽车，所有的汽车都可以起到代步的作用，为什么一些人还要花大价钱买奔驰、宝马呢？因为大家都知道奔驰、宝马是名牌车，是身份、财富、地位的象征，选择这样的产品能够满足消费者的心理需求，这是另外的一种结果利益。
 
【自检】
根据下面的事例回答问题。
手机促销员小王在和一位年轻的女顾客沟通。
小王：您好，您想要什么样的手机？
顾客：我想看看×××牌的最新款的手机，要翻盖的。
小王：真不巧，这款手机今天上午刚刚卖完了，您不如看看这一款，价格比那一款便宜了一半以上，又结实，很划算……
顾客：不，太难看了！
顾客说完就果断地走了。
你能判断促销员小王在这次沟通中犯了什么错误吗？如果你是小王，你会怎么做？